"Klanten komen meestal bij ons als ze ergens over mee willen praten. Ze zeggen dan: ‘ik heb gehoord dat de Commissie bezig is met dit of dat. Wat voor tactiek kan ik nou gebruiken om ervoor te zorgen dat het belang van mijn bedrijf, federatie of regering het beste voor het voetlicht komt?", vertelt Richard Sterneberg, partner bij Lobbykantoor Gplus, dat onder meer werkt voor Microsoft, Toyota, The Royal Bank of Scotland en de Russische overheid.

Senior Consultant Ilse van Hartevelt, werkzaam bij lobbykantoor FD Blueprint ziet het informeren van bedrijven over wat er gaande is, en het onderzoeken wat voor impact die ontwikkelingen hebben als de basis van haar werk. FD Blueprint werkt onder meer voor Arcelor-Mittal, Plastic Europe, Pfizer, Samsung, Unilever en Shell.

"Zelf ben ik bijvoorbeeld veel bezig geweest met het CO2-emissie handelssysteem dat in december geïmplementeerd is", vertelt ze.

"Dan kijk je dus eerst: wat zeggen de beleidsmakers? Wat zeggen de NGO’s? En aan de hand daarvan geef je een strategisch advies in de trant van er zit zoveel tegenwind daar, maar daar zitten mensen met belangen die aansluiten bij die van jou. Daarmee kun je strategische partnerschappen sluiten. Vervolgens maak je een plan. Het kan zijn dat je direct contact gaat zoeken of een evenement organiseert of zorgt dat je ergens anders ruimte krijgt om je positie kenbaar te maken."

Faciliterend
Veel lobbykantoren treden, behalve dat ze strategisch advies geven, vooral faciliterend op. "Mijn werk bestaat uit het helpen van Nederlandse belangenbehartigers", zegt Lodewijk Buschkens, founding partner bij bureau voor "European affairs" ICODA. Hij houdt dossiers bij en het maakt afspraken met commissieambtenaren, leden van het Europees Parlement of andere stakeholders. "Daarbij begeleid ik ze ook, ja", zegt hij. "Ik ga altijd mee." Dat is handig, zegt hij, omdat hij de mensen kent en weet hoe in Brussel de hazen lopen.

ICODA werkt onder meer voor de Vereniging voor Bedrijfstakpensioenfondsen, de Stichting voor Ondernemingspensioenfondsen, Achmea, Nederlandse woningcorporaties, een grote uitgever – die Buschkens niet bij naam wil noemen - en de internationale organisatie voor productmanagers IPMA.

"Wat deze bedrijven willen? Nou de mensen van de IPMA zijn niet bekend met Brussel en willen weten hoe ze zich daar kunnen profileren. De uitgever wil bijvoorbeeld weten wat voor aanbestedingen eraan komen. Er is allerlei wetgeving die digitaal beschikbaar moet komen. Uitgeverijen willen graag meedingen in eventuele aanbestedingen." Buschkens zoekt dat uit en legt contacten.

Contact leggen met ambtenaren of parlementariërs is heel makkelijk in Brussel, is Van Hartevelts ervaring. "Je kunt zo de telefoon pakken en iemand bellen. Het belang dat vaak aan een goed netwerk gehecht wordt, is overtrokken. Het is wel handig veel mensen te kennen, maar niet noodzakelijk. Het gaat er veel meer om namens wie je belt en wat je te vertellen hebt."

Open vizier
Als ze iemand belt om iets te vragen, bijvoorbeeld wat uit een bepaald overleg is gekomen, dan zegt Hartevelt altijd dat ze van FD Blueprint is en belt namens een klant belt. Over de identitiet van de klant doet ze ook niet geheimzinnig. "Wil een bedrijf zijn naam echt niet genoemd hebben, dan kan dat ook, maar dan krijg je echt alleen maar heel algemene informatie. Mensen aan de andere kant van de tafel willen gewoon weten met wie ze te maken hebben."

Sterneberg beaamt dit. "Je moet altijd zeggen namens wie je opereert, anders klapt iedereen dicht", zegt hij. Belangrijk is wel, zegt hij, dat je informatie verschaft waar iemand wat aan heeft.

Vervolgens moet je wel steeds dezelfde boodschap verkondigen. De kunst is de boodschap afhankelijk van je gesprekspartner anders te verpakken, zegt Van Hartevelt.

Zou dit de reden kunnen zijn waarom sommige europarlemetariër zoals Wortmann-Kool geen zaken met op Amerikaanse leest geschoeide lobbykantoren wil doen? Volgens Wortmann-Kool zeggen dit soort bedrijven nu eens A en dan weer B.

Van Hartevelt: "Tja, het kan zijn dat het zo nu en dan anders verpakken van een boodschap bijdraagt aan het beeld dan lobbyen niet eerlijk is. Maar wat is daar nou niet eerlijk aan? De bedoeling is dat je inhaakt op de politieke belangen van je gesprekspartner en deze overtuigt van jou kant van het verhaal."

Tegengestelde belangen
Tegengestelde meningen verkondigen, moet je als kantoor niet doen, zegt ze. "Wij werken bijvoorbeeld voor de plasticindustrie, dan kun je moeilijk ook voor de papierindustrie werken."

Sterneberg is het hiermee eens. "Dat kan niet, dan verlies je je geloofwaardigheid."

Dat er Foundations bestaan die heimelijk betaald worden door grote bedrijven, noemt Hartevelt "natuurlijk heel slecht".

Een mooi voorbeeld van zo’n foundation was de campagne Cancer United in 2006. Sterneberg: "Zij hadden alles en iedereen gemobiliseerd en zouden 1 miljoen handtekeningen gaan ophalen om kankerbehandelingen voor meer mensen bereikbaar te maken. Ze hadden echter volledig achterwegen gelaten dat ze gefinancierd werden door Roche (een grote farmaceut, Z24). Toen dat uitkwam brak de hel los."

Dom, vindt Steneberg. Je hebt er geen belang bij je mond te houden over voor wie je werkt. "Brussel is klein, dus komt zoiets uit. Vervolgens hoef je bij niemand meer aan te kloppen. Maar je hoeft hier ook helemaal niet spastisch over te doen. Mensen waarderen het als je ze informeert. Lobbyen is hier een volledig geaccepteerd onderdeel van het proces."

Best practices

Geslaagde lobby van FD Blueprint
"Recent kwam er een groep Amerikaanse investeerders bij ons die geld hadden geïnvesteerd in Bulgarije. Het bedrijf waarin ze geïnvesteerd hadden dreigde failliet te gaan omdat de overheid zich daar niet zo fraai gedroeg. Het ging hier in principe om een nationale zaak, maar de investeerders wilden graag dat we hun zaak onder de aandacht van de commissie brachten. We hebben toen ingehaakt op het corruptiedebat. Vrij subtiel hebben we deze zaak toen steeds als voorbeeld genoemd. Het gevolg hiervan was dat dit voorbeeld ook in Bulgarije steeds naar voren kwam. Dat legde zo’n druk op de zaak, dat er uiteindelijk een constructief gesprek met de overheid mogelijk bleek."

Geslaagde informatielobby van ICODA
"Vanuit Nederland bestond er angst dat er in de concepttekst van een pensioenrichtlijn zou komen te staan dat er verplicht voor inflatie moest worden gecorrigeerd. Wat je dan doet is aan de opstellers van het wetsvoorstel uitleggen wat het voor Nederland zou betekenen als dit het geval zou zijn. Erg fijn is het als je al in een vroeg stadium aan de achterban dat inflatiecorrectie er niet in komt."

Geslaagde lobby van GPlus
"Een voorbeeld van een geslaagde lobby van Gplus is die voor mijnbouwer BHP Billiton. Dat bedrijf wilde voorkomen dat bepaalde ertsen onder een bepaalde richtlijn voor chemische stoffen zouden gaan vallen. We zijn specifiek gaan samenwerken met ontwikkelingslanden. Dit zijn namelijk de landen die deze ertsen exporteren. Hun export zou als die ertsen in de richtlijn zouden worden opgenomen, aan allerlei regels moeten gaan voldoen. De export van deze landen zou volledig instorten. Uiteraard was dit niet het hoofdargument van onze klant om de ertsen buiten de richtlijn te houden. Maar het kwam wel mooi uit. De politiek bleek gevoelig voor dit argument."

Worst practice

Mislukte lobby van Gplus
"Wij hebben tevergeefs geprobeerd de eerste mega boete die Microsoft in 2004 kreeg tegen te houden of in ieder geval omlaag te brengen. De argumenten hiervoor waren dat Microsoft helemaal geen misbruik maakte van zijn machtspositie en dat de Commissie te veel luisterde naar wat Microsofts concurrenten zeiden. Dit is niet gelukt."

Toch ziet Sterneberg de lobby niet helemaal als mislukt, omdat het wel gelukt is het verhaal over hoe innovatief Microsoft is voor het voetlicht te brengen. "Dit heeft toch wel gezorgd voor een andere visie op het bedrijf."