"Dag, ik kom uit Leeuwarden en ben op zoek naar een huis in Zandvoort", zegt trainer Jochem Bakker. Na een korte introductie staat er meteen al een rollenspel op het programma dat wordt opgenomen op video.
De makelaars komen een voor een aan de beurt. Bakker speelt een klant. "Ik vroeg me dus af wat voor huizen jullie hebben en waarom ik jullie als makelaar zou nemen?", zegt hij.
"Nou welkom in Zandvoort en welkom bij Greeven Makelaardij", reageert Suzanne Schouten. "Wij zijn een kantoor met drie makelaars. We hebben huizen in verschillende wijken in Zandvoort. Wij kennen de markt goed, omdat we zelf ook in Zandvoort wonen."
Daarna vertelt ze verder over het kantoor en zijn tarieven. Ze vraagt of de klant kinderen heeft en aan het eind van het gesprek laat ze hem om een idee van het aanbod te geven, plaatjes van een drietal huizen zien.
Zelf aan het woord
Schouten is vriendelijk, maar zoals later blijkt, te veel zelf aan het woord.
Bakker, als later iedereen weer aan tafel zit: "De meeste verkopers praten te veel. Hoeveel denken jullie dat de verkoper moet praten en hoeveel de klant?"
"Fifty fifty?"
"20:80?"
"Ja, dat is het goede antwoord. De cliënt moet 80 procent van de tijd aan het woord zijn, de verkoper 20 procent", zegt Bakker.
Vragen en doorvragen
"Je moet erachter zien te komen wat de klant zoekt", legt hij uit. "Als je dat niet weet, heb je kans dat je je pijlen op het verkeerde bord schiet. Je moet dus vragen stellen en vervolgens doorvragen. Laat de klant maar vertellen. Zo verzamel je informatie."
Daarna pas begint het argumenteren. Het beste is dan niet alleen met rationele argumenten te komen, maar in te spelen op iemands onderbuikgevoelens. Bakker: "Zoek dus uit waar iemand door gedreven wordt, wat zijn leitmotief is."
Daarvan zijn er vier: winst, gemak, zekerheid en erkenning. "Weet je dat iemand gevoelig is voor status en dus zoekt naar een huis in een bepaalde buurt, benadruk dan in wat voor wijk een huis staat en dat het dichtbij de hockeyclub is."
De aanwezige makelaars luisteren aandachtig. Ze werken alledrie bij Greeven Makelaardij in Zandvoort, een familiebedrijf. Rob Greeven is de vader van Timo Greeven en Suzanne Schouten is Timo's vriendin.
Ze zitten in een conferentiezaaltje in het chique Dorint-hotel in Schiphol-Oost. De training duurt drie dagen. Op initiatief van makelaarssite huisholland.nl wordt hij momenteel gegeven in Groningen, Maastricht, Apeldoorn, Rotterdam, Breda, Houten en Amsterdam.
Geen geld voor training
Er zou eigenlijk nog een makelaarskantoor aan de cursus deelnemen, maar dit bureau haakte op het laatste moment af. "Ze konden het geld bij nader inzien toch niet missen", licht trainer Jochem Bakker toe. Of hij dan niet wat korting had moeten geven? "Nee, dat kan natuurlijk niet. Ik geef ook trainingen 'kortingen minimaliseren'." Hoeveel de cursus precies kost wil Bakker niet zeggen.
Zelf heeft hij als verkoper gewerkt bij een bedrijf dat snijbloemen exporteerde en later bij een firma in de vleesexport. Dat hij geen huizen heeft verkocht geeft niet, zegt Bakker. Het gaat volgens hem namelijk om het proces van verkopen. "En dat is overal hetzelfde", zo is zijn boodschap.
Shake out aanstaande
De makelaars zijn naar de cursus gekomen omdat ze vrezen dat "het nog erger wordt op de woningmarkt". Dat er een shake out onder de beroepsgroep aan zit te komen, staat voor Greeven Makelaardij vast.
Zandvoort ligt in de NVM-regio zuid Kennemerland. NVM-cijfers laten zien dat daar normaal gesproken in een kwartaal zo'n 900 tot 1000 woningen werden verkocht. Sinds begin 2008 gaat het echter minder. In het eerste kwartaal van 2008 werden 779 huizen verkocht, In het tweede kwartaal 879 huizen, in het derde 736 en in het vierde 651.
Greeven Makelaardij zegt echter zelf nog geen last te hebben van de neergang. Timo: "Wij verkochten in het vierde kwartaal van 2008 nog twaalf huizen. Dit kwartaal zitten we al bijna op twintig. En wij richten ons alleen op Zandvoort, dus dat is hartstikke goed."
Prijsvechter in de markt
Dat het nog goed gaat met Greeven, komt volgens het makelaarskantoor doordat het zo'n zeven jaar geleden als prijsvechter begonnen is.
Rob: "We zijn dus gewend de strijd aan te gaan. Voor ons geen dure telefoons of luxe leaseauto's. Wij hebben twee kleine bedrijfswagens: een Fiat 500 en een Toyota iQ. Op die auto's staan grote stickers met onze naam erop. Als het koopzondag is, zorgen wij er dus voor dat ze prominent in de winkelstaart geparkeerd staan."
Wat Rob Greeven van de training vindt? "Ja, nuttig. Bij ons gaat het nu nog goed, maar ja, je kunt maar beter voorbereid zijn."
